Постоянная работа «на опережение» компании Watcom, как индикатор точности подсчета эффективности торговых точек

Основателям Watcom Group, Роману Скороходову и Андрею Климову, создателям российского рынка подсчета посетителей, удалось еще в далеком 1999 году открыть компанию, которая прошла путь от простого счетчика до сложных облачных решений: сегодня компания предлагает полный спектр услуг в областях профессионального управления посещаемостью и в эффективного управления торговыми центрами ритейлом.

Разве в далеком 1999 год, когда вы только начинали, был соответствующий спрос на ваши услуги?

Еще в 1999 году компания Watcom предоставляла услуги 1с франчайзинга и установку систем защиты товаров от краж на рынке розничных сетей. А с развитием рынка постепенно пришло понимание того, что необходимо оценивать эффективность розничных сетей по различным показателям: сколько пришло людей, насколько эффективной была рекламная кампания, сколько человек заходит в торговую точку, сколько покупает, и какой процент конвертации. А оборудования для подсчета посетителей торговых точек не было.

Тогда рынок подсчета посетителей в России только зарождался, разрыв области информационных технологий от Запада составлял около 5 лет, но Россия и бизнес сообщество наверстали все в ускоренном темпе.

Сегодня наши технологические компании по глубине понимания проблем клиента, уровню экспертизы и развитию инновационных продуктов в некоторых направлениях даже опережают западных игроков.

Первый счетчик по подсчету посетителей был собран в нашей компанией для компании Eccо, а с ТЦ "Рублевский" было положено начало по установке оборудования по подсчетам посетителей. Мы старались удовлетворять запросы розничных сетей и управляющих компаний.

Точность стала играть все большую роль: ведь арендатор заходит в торговый центр, опираясь именно на данные о посещаемости. Первыми компаниями, кто предъявлял подобные требования, были "М.видео", ТЦ "ГУМ" и "Лига".

В период зарождения бума торговой недвижимости нами были улучшены показатели точности подсчетов посетителей, благодаря разработанной инфракрасной рампе (ИК-счетчику), которая в то время была самым революционным решением – наряду с более точными данными были устранены ряд проблем горизонтальных решений. Наша компания также развивала производство, программное обеспечение и сервисное обслуживание клиентов, расширяя штат сервисных представителей.

А когда настал тот момент, когда вы поняли, что компании пора расширяться, в том числе и на зарубежные рынки?

C 2007 года началось интенсивное региональное развитие - был открыт филиал Watcom в Санкт-Петербурге, в 2009 – в Украине, в 2011 – в Казахстане. Затем пришло понимание того, что нашим заказчикам нужны пакетные решения, а не просто данные. Мы стали развивать инновационные направления, прошла реструктуризация, стали развиваться разные направления и появилась группа компаний Watcom.

В 2014 году Watcom Group стала инвестором инновационного решения Shopster (мониторинг посетителей с помощью WI- FI, аналитика поведенческих моделей и таргетированная реклама); также был запущен продукт “Sales flow” – автоматизированная система сбора продаж. В этом же году было создано подразделение «Маркетинговые исследования» с продуктами «Аудит бренда ТЦ» и полным комплексом исследований для коммерческой недвижимости и ритейла.

В 2015 году нами была разработана аналитическая система Focus, которая в режиме реального времени оценивает динамику ключевых показателей для ритейла и ТЦ. С помощью данной системы мы можем ответить на вопросы: как отслеживать перемещение посетителей и персонала, как превратить посетителя в покупателя, как сделать посетителя лояльным, как увеличить конверсию и доход от аренды, как эффективно спланировать график работы персонала, и как оценить эффективность распределения маркетингового бюджета.

Насколько, в среднем, повышается доход, допустим торгового центра, использующего ваши услуги?

На 5-7 %.

Учитывая гигантский прогресс IT-сферы за последние годы можно сказать, что вы угадали поведение рынка. Или дело вовсе не в везении?

Лучше сказать, просчитали. Смотрели, что появляется на Западе. Как, в свое время, было с внедрением западных технологий в другие сферы бизнеса. Это – результат общего процесса глобализации. Но также в принятии правильных решений большую роль играет интуиция, основанная на знаниях, конечно.

В вашей презентации сказано, что вы можете превращать посетителя в покупателя. Можете рассказать каким образом?

С посетителями должна происходить непрерывная коммуникация. Благодаря технологиям, этот процесс может быть постоянным: от входа в торговый центр до момента совершения покупки. Ведь сейчас человек и его смартфон — практически одно целое. На данный момент около 60% владельцев мобильных устройств даже не задумываются, чтобы его отключать. Тем самым они оставляют «цифровой след». Таким образом, идет непрерывный, а самое главное, ненавязчивый процесс «общения» с ним.

Благодаря базе mac-адресов, которые удастся собрать на объекте, можно настроить таргетированную рекламу на целевых клиентов и понять, кто пришел, кто является лояльным покупателем, а кто – уникальным (новым), т. е., кого данная реклама «зацепила».

Кто-то может сказать: “Для чего мне это? Мои менеджеры ведут подсчет продаж, я и так знаю где мне нужно улучшить показатели”. Что бы вы ответили такому человеку?

Для того, чтобы подсчитать чеки с каждой кассы торгового центра, нужно иметь большой штат сотрудников: вот вам оптимизация ФОТ, и это огромный бюджет. Наш продукт «Сбор продаж» собирает все чеки и пре-чеки в автоматическом режиме. Помимо этого, также может осуществляться выгрузка интернет продаж. Также осуществляется автоматический контроль достоверности получаемых данных и устранение причин расхождения. Имеется уникальный функционал для работы с ресторанным кассовым ПО: выгрузка пре-чеков и других кодов валют и многое другое.

В последнее время как у нас в России, так и во всем мире растет обеспокоенность по поводу сохранности персональных данных. Как ваша компания справляется с новыми вызовами и решает данную проблему?

В нашем случае Mac адрес – это обезличенные данные, поэтому все в рамках закона.

Сейчас многие фирмы предлагают свои трекеры и т.п. для отслеживания социальной дистанции или нахождения в карантине. Похоже, что у вас уже есть что предложить?

Да, для соблюдения социальной дистанции у нас есть продукт Focus real-time, который позволяет контролировать количество людей внутри помещения в режиме реального времени, определять превышение максимального количества посетителей и передавать соответствующий сигнал администраторам помещения или организаторам выставок.

Данные выводятся на ЖК панель, и все могут увидеть, какое количество находится в помещении, и сколько еще людей может зайти. Все это необходимо для обеспечения комфорта и безопасности посетителей, согласно требованиям Роспотребнадзора особенно сейчас.

Вы анонсировали новое направление – цифровой брокеридж. Можете рассказать, почему вас заинтересовала эта сфера?

Чтобы брокеридж был эффективным, нужно понимать весь рынок в разрезе и понимать, какие арендаторы делают синергию друг другу. Например, отличная связка – «Золотое яблоко» – «12 storees». Мало, кто знает, что эти бренды – лидеры по обороту с квадратного метра. Но они пойдут не в каждый торговый центр. Консультанты, не имея данных, предоставляют не до конца качественную услугу.

Мы увидели эту проблему, и решили предложить рынку услугу в новом качестве. Цифровой брокеридж – это детальный контроль каждого действия сотрудника, запись телефонных разговоров операторов и абсолютно точный корректный статус по каждому проекту. Всегда можно проверить, как проект представлен арендатору, проанализировать ответы арендаторов, потому что иногда они переформулируются риэлтерами, и девелоперы не всегда понимают истинную причину отказа того или иного бренда. Многие причины можно нивелировать.

Почему для поиска арендатора или сдачи помещения мне стоило бы обратиться именно к вам?

Учитывая, что у Watcom имеются данные по всему рынку, и соблюдается жесткий контроль сотрудников в плане предоставления услуг брокериджа, мы уверены в качестве и скорости предоставления данной услуги.

Мир меняется, и мы любим скачивать приложения по различным услугам, которые позволяют соединить разных представителей рынка. Например: доставка еды и продуктовые магазины, а цифровой брокеридж – это такое же приложение, в котором мы работаем – легко и непринужденно. Видим всех арендаторов, в разрезе всех торговых центрах в регионах и можем предложит им те или иные площади.

На сегодняшний день 650 торговых центров и более 25 000 магазинов по всей России и в странах СНГ сотрудничают с вами. С чем вы связываете свой успех, и как вам удается управлять таким количеством “точек”? Как и в чем вы видите будущее развитие компании?

Постоянная работа «на опережение». Будущее – это консалтинг, основанный на данных, полученных «пассивно», с оборудования или из других источников. Например, с помощью исследований рынка, поскольку клиент хочет видеть конкретное решение своей проблемы, а не большой объем цифр.